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移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大眾的目光、時(shí)間包括消費(fèi)都大部分的轉(zhuǎn)移到了手機(jī)、平板這種移動(dòng)端上。針對(duì)大眾的消費(fèi)以及目光的轉(zhuǎn)移，很多商家也都開(kāi)發(fā)了大量的App，包括利用公眾號(hào)等各種形式來(lái)吸引大家的注意力，就導(dǎo)致了我們手機(jī)里面充滿(mǎn)了大量的信息，包括新聞、廣告、娛樂(lè)、社交等等。在這種信息爆炸的時(shí)代，我們的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做？

我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)三步驟的理解

先，我覺(jué)得大家應(yīng)該跟著我思考一個(gè)問(wèn)題，就是現(xiàn)在大家聽(tīng)過(guò)非常多的培訓(xùn)、分享，包括看過(guò)很多的原創(chuàng)干貨文章。不知道大家有沒(méi)有感受到，現(xiàn)在是一個(gè)鼓吹和宣揚(yáng)新媒體的時(shí)代。但是有沒(méi)有感受到，在鼓吹的同時(shí)，大家的注意力是否發(fā)生了偏移？大量的培訓(xùn)和文章都講說(shuō)如何做好一個(gè)公眾號(hào)、快速的漲粉、快速獲取用戶(hù)、寫(xiě)出10萬(wàn)+的文章等等。

而我們需要思考的問(wèn)題是，企業(yè)生存的目的是為了更好的賺錢(qián)。那賺錢(qián)所需要做的一個(gè)事情就是將自己的東西營(yíng)銷(xiāo)出去，如何去做營(yíng)銷(xiāo)，不是說(shuō)我們要把一個(gè)企業(yè)的公眾號(hào)做得非常，用戶(hù)非常多，這個(gè)是有本質(zhì)的區(qū)別的。那么，我們?nèi)绾螐臓I(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)思考問(wèn)題呢？

需要思考這個(gè)三個(gè)問(wèn)題：

個(gè)問(wèn)題是我們營(yíng)銷(xiāo)給誰(shuí)，這個(gè)是以用戶(hù)為導(dǎo)向。

第二個(gè)問(wèn)題是我們營(yíng)銷(xiāo)什么？這個(gè)是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。

第三個(gè)我們用什么營(yíng)銷(xiāo)？這是以渠道為導(dǎo)向。

先，我們來(lái)講個(gè)問(wèn)題，我們營(yíng)銷(xiāo)給誰(shuí)。我們?cè)谡務(wù)摖I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候先得確定我們的用戶(hù)是誰(shuí)，我們針對(duì)什么用戶(hù)做什么事情，找準(zhǔn)我們目標(biāo)用戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟之一。用戶(hù)群體的選擇是直接可以營(yíng)銷(xiāo)到消費(fèi)能力，包括客單價(jià)、市場(chǎng)規(guī)模等等。當(dāng)我們選擇好了用戶(hù)群體之后，我們要去分析用戶(hù)與用戶(hù)之間的區(qū)別，就是將他們分層。有的用戶(hù)比較有號(hào)召力、比較活躍，我們把他稱(chēng)為KOL；有的在某些方面比較擅長(zhǎng)，那么我們稱(chēng)為精準(zhǔn)的用戶(hù)；有的用戶(hù)可能會(huì)比較愿意互動(dòng)，或者是比較善于提出一些問(wèn)題，或者是建議，那么我們稱(chēng)之為天使用戶(hù)。

找到我們的目標(biāo)用戶(hù)之后，我們第二個(gè)思考的就是，我們營(yíng)銷(xiāo)什么，這就是我們的產(chǎn)品思維。我們打造什么樣的產(chǎn)品去滿(mǎn)足這些用戶(hù)的需求？無(wú)論是滿(mǎn)足愛(ài)美需求，美圖秀秀這樣的虛擬產(chǎn)品，還是說(shuō)像手機(jī)、或是食品等一些實(shí)體的產(chǎn)品。我們都要做到一款能夠?qū)τ脩?hù)產(chǎn)生價(jià)值，并且是能夠滿(mǎn)足其需求的這樣一個(gè)產(chǎn)品。對(duì)于虛擬產(chǎn)品來(lái)說(shuō)肯定要通過(guò)精準(zhǔn)的服務(wù)，非常簡(jiǎn)化的流程，以及非常的體驗(yàn)來(lái)獲取用戶(hù)。實(shí)體產(chǎn)品則以?xún)?yōu)良的品質(zhì)和極致的服務(wù)、合理的價(jià)格吸引用戶(hù)。

除此之外，我們的產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)出來(lái)了，那這個(gè)時(shí)候就要分析，我們現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。每個(gè)產(chǎn)品都有非常突出的特點(diǎn)，以及還不夠完善的地方。那我們針對(duì)之前對(duì)用戶(hù)的了解，應(yīng)該先推出什么樣的點(diǎn)去接納我們的用戶(hù)，是包裝他的A面還是B面，這樣一個(gè)分析，那是我們的產(chǎn)品思維。

第三個(gè)問(wèn)題就是，通過(guò)什么來(lái)營(yíng)銷(xiāo)？這個(gè)是渠道思維。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的渠道，大家時(shí)間想到新媒體，提到新媒體就會(huì)想到微博和微信，微信和微博現(xiàn)在基本上已經(jīng)成為了商家、企業(yè)用于營(yíng)銷(xiāo)推廣的標(biāo)配了。但是，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的渠道不一定僅僅只有微信和微博。所以，接下來(lái)我們會(huì)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)渠道先給大家做一個(gè)延伸，然后下一部分還是會(huì)結(jié)合微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)推廣，來(lái)去給大家做一個(gè)分享。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的渠道解讀

先在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們用什么營(yíng)銷(xiāo)？我覺(jué)得這邊給大家總結(jié)了幾個(gè)渠道，個(gè)渠道我把它稱(chēng)之為pC端的渠道。雖然現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都在用一些移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式和方法，去做營(yíng)銷(xiāo)。但是我覺(jué)得pC的使用率，比如說(shuō)我們?cè)谄綍r(shí)工作的時(shí)候，包括一些其他的途徑可能都會(huì)使用到pC端。那么，我們?cè)趐C端的一些很多有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)渠道，還是可以成為我們非常重要的一個(gè)武器。

之前在線(xiàn)下做分享的時(shí)候，有在現(xiàn)場(chǎng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查，就是關(guān)于郵件營(yíng)銷(xiāo)這樣的一個(gè)話(huà)題。當(dāng)時(shí)，就有現(xiàn)場(chǎng)的朋友反饋說(shuō)，EDM是他們公司除了搜索競(jìng)價(jià)之外，大的流量來(lái)源。其實(shí)，這個(gè)EDM郵件營(yíng)銷(xiāo)就是我們非常好的一個(gè)可以精準(zhǔn)的觸及到我們目標(biāo)人群的一個(gè)方式。這里除了EDM之外，還有搜索引擎優(yōu)化，包括pC端的一些論壇等一些入口，都可以成為我們做營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)渠道。

希望大家能夠重視pC端的渠道，當(dāng)大家都在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上、在手機(jī)上做一些文章的時(shí)候，我們的pC端反而成為了藍(lán)海。包括像一些線(xiàn)下的活動(dòng)、地推等等。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都是非常有價(jià)值的一些方式和方法。所以這個(gè)渠道我放到個(gè)來(lái)講，希望引起大家的重視。

第二類(lèi)，我們稱(chēng)之為社交類(lèi)的App，社交類(lèi)的App當(dāng)其沖的就是微信和微博。微信的價(jià)值就不多說(shuō)了，但是不是一定要通過(guò)微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是不一定的。我有一個(gè)上海朋友是在做海鮮O2O，他們并沒(méi)有建自己的公眾號(hào)，而是通過(guò)個(gè)人的微信和十多個(gè)微信群，基本上每天可以產(chǎn)生上百筆的訂單，上線(xiàn)的個(gè)月就有盈利，微信的個(gè)人號(hào)因?yàn)楸旧砭褪且粋€(gè)社交工具，所以有非常強(qiáng)的互動(dòng)溝通的特點(diǎn)。

而微信群是可以一對(duì)多，并且將不同的小區(qū)，不同的人群進(jìn)行分類(lèi)，然后針對(duì)性的去提供他們的海鮮的一個(gè)服務(wù)。所以，他們通過(guò)個(gè)人的微信和微信群，就可以覆蓋一定范圍的用戶(hù)群，以及提供相應(yīng)的一些服務(wù)。所以，并不是說(shuō)一定要通過(guò)建一個(gè)微信公眾號(hào)做深度開(kāi)發(fā)，才能夠利用社交類(lèi)的App來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然，其他的還有比如像陌陌，陌陌它可能被大家稱(chēng)之為約炮工具，但實(shí)際上陌陌群組的功能非常實(shí)用，包括職場(chǎng)人社交的脈脈，在脈脈上面可以找到精準(zhǔn)的種子用戶(hù)，以及行業(yè)類(lèi)的一些用戶(hù)。

接下來(lái)講一下社區(qū)類(lèi)的渠道。社區(qū)類(lèi)的渠道主要代表就是知乎、豆瓣和百度貼吧，這樣一些人群比較聚集的平臺(tái)。

這些平臺(tái)幾乎每一個(gè)渠道都會(huì)有一個(gè)非常鮮明的特征，比如說(shuō)要么就是人群會(huì)比較細(xì)分，要么就是功能定位的比較明確，要么就是針對(duì)內(nèi)容會(huì)有一定的偏好，比如豆瓣，它上面的內(nèi)容便文藝一些，無(wú)論是書(shū)籍還是影視，等等都會(huì)成為他們非常主流的內(nèi)容。這里主要講一下知乎，知乎的口號(hào)是“認(rèn)真的問(wèn)答社區(qū)”。我們?cè)谥趵锩婵梢詫W(xué)到非常多的知識(shí)。除此之外，知乎對(duì)于軟性植入的容忍度非常非常高，我們可以光明正大的留下我們公眾號(hào)的ID或者是QQ、微信等等。自然也就可以光明正大的做廣告了。我們?nèi)绻?jīng)常上知乎，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的名字都是什么達(dá)人，微信是多少，我自己也是這樣。在知乎的態(tài)度上面，只要是你能提供非常認(rèn)真的答案，認(rèn)真的回答問(wèn)題，認(rèn)真的提問(wèn)，都會(huì)允許你帶有一些自己推廣的元素。并且在知乎的問(wèn)答記錄中，百度搜索引擎的輸入能力非常高。尤其近跟搜狗有合作，搜狗又會(huì)給他加入搜索引擎的一些技術(shù)。所以他的輸入能力非常高。

我個(gè)人測(cè)試的話(huà)，我在知乎上面活躍率不是太高，但是偶爾回答一兩個(gè)問(wèn)題，基本上每天都會(huì)有一兩個(gè)伙伴從知乎上面看到答案之后，加我的微信。在做這個(gè)知乎營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候需要注意的是，我們需要持續(xù)的在知乎上面進(jìn)行活躍，并且要敏銳的抓到一些熱點(diǎn)的問(wèn)題。因?yàn)閱?wèn)題越熱關(guān)注的人也就越多。同時(shí)還要具備一定的知識(shí)，無(wú)論是醫(yī)療也好、還是教育也好等等。除此之外需要有一個(gè)非常風(fēng)格化的觀點(diǎn)的表達(dá)，以及文字表達(dá)。

另外提一下百度貼吧，百度貼吧它的優(yōu)點(diǎn)是流量非常大，人群比較細(xì)分，用戶(hù)人群會(huì)偏年輕化。除了在里面可以灌水、植入品牌，包括做一些引流的動(dòng)作之外，其實(shí)它是知名的引導(dǎo)話(huà)題和引導(dǎo)輿論的地方。大家策劃一些事件或者造勢(shì)的時(shí)候可以多去百度貼吧或者其他的行業(yè)論壇，在上面進(jìn)行一些引論的表達(dá)，或者通過(guò)帶流的方式引導(dǎo)相關(guān)的一些輿論。

第三類(lèi)是資訊類(lèi)的渠道，資訊類(lèi)的渠道代表是《今日頭條》、《一點(diǎn)資訊》包括各類(lèi)新聞門(mén)戶(hù)的平臺(tái)，我個(gè)人基本都入駐了。這一類(lèi)的渠道是可以通過(guò)內(nèi)容的生產(chǎn)發(fā)布來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。之前大家覺(jué)得文章出現(xiàn)在《今日頭條》上面很高大上，只要你申請(qǐng)到了頭條的帳號(hào)，你每天都可以有至少5篇的內(nèi)容是可以發(fā)布上去的。它的優(yōu)點(diǎn)像《今日頭條》《一點(diǎn)資訊》，根據(jù)算法針對(duì)性的推薦內(nèi)容給到用戶(hù)。

所以，基本上我們?cè)谌腭v這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候，只要針對(duì)性的選擇我們用戶(hù)人群所關(guān)心的類(lèi)目就可以了，把內(nèi)容做好。它的非常好的一個(gè)點(diǎn)就是說(shuō)，不需要我們花非常多的時(shí)間和精力去運(yùn)營(yíng)這個(gè)平臺(tái)，我們只需要定期的發(fā)布文章就可以了，或者通過(guò)后臺(tái)RSS功能跟其他的平臺(tái)進(jìn)行同步。它的缺點(diǎn)是，用戶(hù)互動(dòng)會(huì)稍微弱一些，信息曝光強(qiáng)但是引流的效果可能會(huì)比較一般，因?yàn)樗男枨髸?huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較弱，但是對(duì)于我們的信息品牌的曝光是非常OK的，當(dāng)然內(nèi)容是位。

第四類(lèi)是，我稱(chēng)之為人群細(xì)分的渠道。比如說(shuō)像千萬(wàn)級(jí)辣媽交流的平臺(tái)《辣媽幫》、醫(yī)療相關(guān)的《春雨醫(yī)生》、還有健身相關(guān)的《KEEp》、還有唱歌類(lèi)的平臺(tái)《唱吧》等等，這些平臺(tái)都是根據(jù)不同的人群屬性、愛(ài)好進(jìn)行細(xì)分的。然后我們就可以根據(jù)我們自己要做的事情，找到對(duì)應(yīng)細(xì)分平臺(tái)，這樣就可以來(lái)進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)推廣了。而根據(jù)每個(gè)平臺(tái)的不一樣，有的平臺(tái)是輸出內(nèi)容，比如像唱吧，即使唱歌唱得不好，我們可以找到唱歌唱的好的人輸出這個(gè)內(nèi)容，甚至參加一些系統(tǒng)內(nèi)的比賽、活動(dòng)等等，或者一些曝光。

后一類(lèi)是內(nèi)容細(xì)分的渠道，分為四類(lèi)：文字、圖片、音頻、視頻。對(duì)應(yīng)的平臺(tái)就是像文字類(lèi)的掌閱；圖片類(lèi)的花瓣；音頻類(lèi)的像蜻蜓、荔枝；視頻類(lèi)的優(yōu)酷、秒拍。對(duì)于不同的企業(yè)善于生產(chǎn)內(nèi)容的能力不一樣，所以我們就要根據(jù)自己擅長(zhǎng)的能力，以及適合的內(nèi)容的形式去針對(duì)不同的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。假設(shè)我們現(xiàn)在生產(chǎn)了一篇文章，我們可以找一個(gè)聲音比較好聽(tīng)的將它錄成音頻，發(fā)布到像蜻蜓、荔枝這樣一些音頻渠道上。